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第十一章 我的想法（第1页）

见杨建文没有表态，杨泳狠了狠心，接着说道：“基于我们厂当前在市场竞争中存在的问题，我还有几点意见想补充。”说到这，杨泳又看了看杨建文，见他似乎有点感兴趣了，便收住将要说出的话，对杨建文说：“杨部长，能拿根烟给我吗？我的昨晚都抽光了。”杨建文笑而不语，随手把自己桌上的的一盒烟丢给杨泳。杨泳结果烟，熟练地抽出一根点燃，深吸一口然后缓缓吐出来，轻轻品尝香烟留在口中的余味。

“接下来我要说的是报告中没有写的，至于为什么没写，是因为我不敢写，因为这会触动某些人的利益，而我作为一个实习生写这些也不合适，所以在此我是能口头向您汇报。”说完杨泳轻轻弹了弹烟灰继续说道：“杨部长，我能把门先关上吗？”杨建文点头表示同意，杨泳站起身来把门关上并反锁好，然后坐回座位继续说道：“我觉得要适应市场的发展，我们市场部首先需要改革。要改革必先改制，要改制必先改人。只有人的思想观念和思维方式转变过来，我们才能进行深入而彻底的改革。”说完杨泳又看了看杨建文，他依然面无表情。“我们市场部很多人手中都握有一定数量的客户群体，这些客户群体其实并不属于我们厂里，而是属于个人，我们的员工利用我们厂的平台与客户建立了相对牢固的关系，其中不排除有一定的利益输送，只要人在客户资源就在，如果人走了，客户可能也就跟着走了，我在杨佳那里拿到了一份我们部门近三年的人员变动名册，并与报表中的数据进行对比，发现很多人在离职后，一些客户就不再出现在我们厂之后供货的名单中，这点充分支撑了我的观点，想必杨部长你也清楚这点。”杨建文轻轻点了点头。“所以为防止这类事情再次发生，我们市场部首先要把分散在个人手上的资源统一起来。怎么统一？我认为这点首要从部门的分工说起，我们厂当前销售人员手上的权利太大了，尤其是掌握了定价权，这点是很不正常的，虽然销售人员掌握定价权有利于他们抓住客户，但这也损害了厂里的利益，从而进而导致市场乱象的发生，我认为要把客户市场和产品定价分开，销售人员只负责把人请进来，具体价格由我们来跟对方谈，这就需要将现有人员分为两个部门，一个客户部，专门负责找客户资源，另一个就是销售部，专门负责与客户谈价格，但销售部谈的价格我们也要给一个区间，给他们定好最低价，如果客户还需要低价可以直接向部门经理申请，再甚者直接向您申请，这样，您就成为最终的定价方，如此把权力集中，必然让客户集中，至少能让大客户集中管理。因此，您将成为最终受益者，但对您来说也是风险，毕竟绝对的权力造就绝对的腐化，如果您能做到不沾不染，最终将有利于咱们厂的发展，但您如果经不住诱惑，很有可能将来要吃官司。当然，有一天您离职了，厂里也不怕，毕竟你去了其他厂未必能拿到我们厂的价格，因此客户也未必会跟您走，毕竟都是为了利益，谁也不会跟钱过不去，你说是吧？”说完，杨泳看了看杨建文。

（）;（）　　杨建文听完杨泳的话陷入了沉思，他现在的管理理念就是让员工在规定价格的范围内多拉倒客户，但却忽略了定价权的问题，虽然现在低于市场价格需要向自己汇报，但更多的时候大家还是会遵循市场价格的，因此，销售人员在定价权上做文章的事便屡见不鲜。但如果按杨泳的思路来操作势必会影响很多人的利益，影响员工的积极性，进而使市场部的效益受到伤害，这个问题如何解决？想到这里，杨建文抬头看着杨泳说道：“如果按你的方法去改，很多人的利益将会受损，这方面将如何解决？”

“这个问题我也曾考虑过，目前我们部门员工的工资结构是基本工资加提成，基本工资偏低，大多都是靠业绩提成，也就是多做多拿，少做少拿，这种模式我们依然可以保留，但区别就在于提成部分。客户部的提成按照客户签约成功总量来获取，而销售部的提成则是按照赚取利润的总量来获取。何为赚取利润总量？我们可以给所有印刷品的销售价格定一个最低限额，只要超出限额的部分均为利润，超出越高，赚取的也就越多。在实际操作中，客户部希望成交量大势必会向销售部压价，销售部希望赚取利润也会控制产品的最低价格，双方在博弈中一定会出现一个平衡点，我们就是通过两个部门的相互制衡来控制我们产品价格中的水分，同时由于客户部受到销售部的制约，客户就不可能仅仅倚靠客户部的人员来完成项目，而销售部的人员为流水线，不能与客户部的人员形成稳定的搭配，因此杜绝了共同牟利的情况发生，这样客户与客户部员工的关系就自然转移到我们市场部了。”说到这，杨泳停下来，从桌子下拿出一瓶矿泉水，一口气喝下半瓶接着说道：“这样一来，我们仅仅是挤掉了价格差之间的水分，让客户与员工脱钩，但还是没有从根本上解决客户的问题。想要招来客户，留住客户无非就是两个渠道，一个是品质，一个是价格，品质我们没的说，作为新生代印刷厂的领头羊，无论从设备本身还是员工素质我们厂都是拔头子的，只要坚持质量为本的理念，在业界我们是不可能会吃亏的。那接下来就是价格，谁最关心价格？很明显，散户，只有让他们有利可图，我们才能让他们跟我们合作，但价格过低容易引起市场的混乱，也许我们能通过打价格战耗死一些小厂，可大厂依然能挺住，但扰乱市场秩序的这个罪名我们可担当不起，很可能因为我们的价格战导致印刷行业提前进入萧条期，大家都无利可图，甚至是最终毁灭，这样我们就会成为这个行业的罪人，这种杀敌一千自损八百的事咱可不能做。因此在价格这块，我们对散户不能松口，但可以通过其他方式把散户聚集在我们这。”

“怎么说？”杨建文迫不及待地问道。

“散户的订单一般都是不稳定的，他们手中掌握着一部分企业，但企业的印刷频率不可能很快，对于这些散户来说他们的状态可能是三年不开张开张吃三年，缺乏稳定性，因此我们可以抓住这部分人，把他们签下来，作为我们厂的外部营销人员，每月给他们保底工资，这个保底工资可以根据他们过去几年的订单量来决定，定价可以略高于他们年收入的月平局值，订单量大的保底工资就高，反之则低。这样保证他们有稳定的收入，但前提是他们不再享有定价权，他手上所有的订单都由我们来定价，这样既保证了市场价格的稳定，又保证了散户的利益。当然这样容易让散户养成坐享其成的毛病，认为自己已经有了保底工资就不需要去拉业务了，这样我们还需要每年对他们的业务量进行评估，并调相应整其保底工资，以此来刺激这些散户继续拓展各自的业务市场。当然这里面最重要的一个环节就是杜绝散户拿双份佣金，我们在与他们签订契约的时候就要写清楚，合同期间如果与其他家签订私单将承受三倍甚至五倍的违约金，我相信大多数人还是能认清形势的。”

（）;（）　　杨建文听罢赞许地点了点头。

“最后我还有一点要补充，这就是外地市场，据我所知，这是一块大蛋糕，我们可以也应该去啃，因此我们可以尝试先从周边省市开始，逐步向远方蚕食，只要走出第一步，相信最终我们的业务将遍及全国，乃至走向世界。这些还都是我的设想，具体的实施办法我还没想清楚，昨天搞太晚了，没时间去考虑。”说着，杨泳不好意思朝着杨建文挠了挠头。

此时杨建文看着杨泳的目光已经发生了变化，他惊奇这个年轻人刚刚说的话，惊奇这是一个职场菜鸟说出来的话，惊奇这个小脑袋里到底装了多少东西，这哪里是杨泳这个年龄所能展现的思维方式，这分明就是跟老油条，把市场、人性、管理和权术揣测分析运用得如此熟练和透彻。此时的杨建文与其说是惊奇更多的是欣喜，庆幸自己捡到了宝贝，此时他恨不得抱起杨泳好好地亲上两口，但当他认真看向杨泳的时候，发现那小子居然斜靠在沙发上，翘起二郎腿正悠闲地抽着烟，但眼睛却一眨一眨的，明显是缺乏睡眠。于是杨建文站起身来对杨泳说道：“小杨，你今天说的东西信息量有点大，我要考虑一下，昨晚你也累了，今天我放你假回去睡觉吧。”

“真的？”杨泳听说又能放假，高兴得从沙发上跳了起来，跟杨建文道了声谢后便打开房门，刚要出门又转了回来，一把抓起茶几上的烟对杨建文说道：“部长，我的烟没了。先拿你的应下急。”说完，还没等杨建文回话便一溜烟跑没影了。看着杨泳离去背影，杨建文笑着摇了摇，自言自语道：“终究他还只是个学生。”

回到座位上，杨建文再次翻看起杨泳的那篇报告，大约一个小时后，他拿起手机，拨通了厂长罗标的电话。

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