何朵有些泄气,道:“可为什么我这业务就是做不起来呢?比方说打电话,前台绕不过我就打市场部电话,市场部绕不过就打招聘电话,再不济就直接冲过去陌拜。拜访客户方面,我平时会在检索客户资料的时候,由点及面整理客户的公司组织、市场关系、领导往来甚至投资方等信息。这样的话,只要挖出来一家,就能接连攻克其他家。可往往事与愿违,不仅特别累,还会迷失在资料库里不能自拔,往往因为没有及时抽出一个线头去拜访而耽误商机。抛开这些,最终即便拜访了不少客户,却也迟迟不见订单。主管,你说我到底能不能做的起来啊?”
“嘿嘿!”汤洗林笑了笑,道:“你这才来公司几天啊?一个月不到,就指望订单能哗啦啦上门了?在咱们单位要立起来业务,少则半年多则一年,早着呢!在这期间,你只有一件任务,就是脚踏实地积累客户资源。至于那么多客户资料,查是查不完的,你先揪着一点去跑,不要困在一个环节里迷失了方向。”
“做业务就是少听多做闷头干,干就完了!”一个男同事说道。
“小姑娘,不用懊恼,不出半年,你一定可以大有作为!”另一个男同事也两眼放光地笑道。
“真的吗?”虽然众人并没有指出什么具体明路,何朵却得到了极大的鼓舞。此刻对她来说,自信比一切都重要。
“嗨,同样都是开发客户,你做的可比我高级多了。”沉默了许久的小丁突然说道:“你看我,干了快一个月了,主要方式依然只是陌拜。说起来陌拜,我最近也有了一些心得。那就是人只要在动,状态就会活跃。我这几次陌拜被前台拒绝后,就会悄悄待在前台看不见的地方,比如楼梯口或者大门口。等看到有像领导模样的人进出电梯时,我就凑上去打招呼。还别说,这些领导往往会对我这种行为充满赞许,更或者说是同情,因此还是有积极效果的。他们会简单告诉我找谁谁谁,这样我去找经办人时就顺理成章,比直接陌拜客户员工的效率高得多!”
“可以啊!下次我也试试!”何朵羡慕地说道。其他几个老同事也纷纷点头认可。
小丁却说接着说道:“但这种事情全看运气,不是每次都能等到领导,也不是每个公司都允许闲杂人员长时间在周边逗留。”
“听了你们俩的分享,我对你们的未来充满信心。连惜字如金的老于都认可了,你们还有什么理由怀疑自己?”汤洗林笑呵呵地看着何朵和小丁,接着说道:“强烈的愿望产生奇迹,只要脚踏实地闷头干,成功一定属于你们。我们隔壁部门的老贾就是鲜明的案例,原本他只是退伍后在仓库做保安,被老板发现后跟在身边做了半个月的司机,后来就转到了业务线。这老小子,初中毕业,字都写不完整,一开始在客户面前说话都哆嗦,更别说打电话了!但人家就靠一个法宝——笑!不管干啥、不论客户说什么,他就是笑。结果如何?人家拿了多少个月冠军了?所以你们不成功,天理难容啊!”
就这样,在汤洗林的持续“洗脑”下,何朵再次打起十二分精神投身到艰难的业务中。江上香茗的客户基本都是高消费人群,经办人多为办公室领导或者小企业老板本人,综合素质相对较高。何朵只要能见到客户,都会有所收获。
面见一个客户,需要提前准备好聊天的话题,要对客户的企业和行业有认真的研究,更要对经办人的年龄、脾气、喜好等进行快速推测和评估。越是看起来平凡普通的聊天寒暄,越离不开详尽丰富的准备工作。很多意想不到的新话题或状况会也会在面谈中随时冒出,这就需要拜访人有高级丰富的聊天技巧,既能灵活应对面访中发生的各种情况,又要通过交流让客户认可自己,同时不着痕迹的探测出客户的采购需求。
何朵亲和力极佳,逻辑思维清晰,又有不错的知识储备,与客户的面访基本都比较顺利。日复一日的客户开发实践,让她对江临市的风土民情和大街小巷越来越熟悉,对江临的市场经济也有了快速的认知。相较于公司内部的同事关系,她更喜欢和客户之间的交流。虽然难免碰壁或扑空,也总有不少客户给予她积极的评价与肯定,这自然也成了何朵工作中的主要动力之一。当然也有反推销甚至挖她跳槽的,总之各种新鲜和有趣的见闻,让这个一身白纸的姑娘慢慢在人生履历上画出了专属自己的符号。
“何朵,你今天迟到了哦!”汤洗林翘起二郎腿半躺在座位上,笑眯眯看着气喘吁吁冲进来的何朵。
“不好意思,主管,公交车太不准时了!本来今天比平时还早出发了二十分钟呢!”何朵解释道。
();() “从大城西到大城东,确实远了些。你宿舍申请的怎么样了?”汤洗林问道。
“申请了,但是不是说要转正以后才有资格分配吗?”何朵撇撇嘴。
“那倒是,坚持努力啊,争取早点转正!你现在住的地方实在是太远了!”汤洗林说道。
“我尽力吧!”何朵耸耸肩道。入职已经两个月了,跟她一起进公司的其他新人已经陆续冒出订单,甚至还有一个月就转正的,而自己到现在才七千多的业绩,距离转正要求的五万差的不是一点点。明明已经很努力了,客户也都挺认可自己的,但就是没有可观的订单。
汤洗林突然一拍脑袋,大声说道:“我这脑子,居然忘了正事儿!那啥,这个月公司要举办一个大型演讲比赛,你知道吧?”
“知道。但我不打算报名。”何朵撅撅嘴说道。
“为啥?”
“不想分心,现在业务才是第一。我业务做得这么差,哪有心情抛头露面做那些不相干的事情?”何朵说道。
“傻姑娘!参加比赛才有机会让自己被更多人知道,才有机会更深入了解公司的文化、了解茶文化、了解我们行业的知识。就凭你的能力,只要你去,第一名就是你!”汤洗林软语鼓励道。
“那些都是花拳绣腿,反正我不去。”何朵坚持道。
“那来不及了,我已经给你报名了。”汤洗林笑嘻嘻地说道。
“主管!!”
演讲比赛从报名到初赛,中间间隔十天时间,从初赛到复赛再到决赛则分别为半月左右。由于不设题材和呈现方式,选手可以随意发挥或者拼凑。既然已经报了名,何朵也不敢大意,好几天泡在图书馆里,深入研究公司文化和茶史文化,从各角度了解茶行业的发展现状及痛点,最后结合自己擅长的国学文化,创作出了第一个参赛作品《丝路茶音》。
江上香茗公司共有员工三千余人,且遍布全国各地,因此初赛由各地分公司自行组织,作为公司内第一轮初选。何朵身在总部,自然由总部统一安排。虽然只是初赛,但公司把气势办的相当严肃正规。一番角逐演说下来,何朵顺利进入复赛。
这次比赛让何朵第一次近距离接触到人性的本质。虽然不少参赛人员只是走个形式应付,比如简单背诵一遍公司章程就算完事。但也有不少毫不掩饰的歌功颂德之辈,以小说化的方式把创始人从呱呱坠地到名震一方讲的惊天地泣鬼神,把老板们哄得甚是满意。更有东西南北不知所云者,以及无法脱稿或者各种洋相露出等等,确实令人大开眼界。
到了复赛环节,全国各地入围的选手齐聚江临总部,开始了真枪实弹的比拼。
由于初赛作品已经露出过,加上过程中多方面整合到的公司信息,何朵重新调整了复赛的作品。初赛作品主要从历史角度歌颂茶文化的浩瀚,过程中简单植入了对公司的热忱之情。复赛作品则从当今茶行业及企业面临的痛点,阐述国茶接班人的使命,何朵将其定名为《茗飨》。
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