“原来如此……”
“没看出来他一脸温和,竟然如此老谋深算。”
“正是因为他年轻、又温和,业内没有人拿他当回事,宁达才有时间重头来过。唐老头儿自杀的时候,我们不是嚷着要分掉宁达的市场份额吗?现在呢?宁达可是喘过气来了。”
“夏千语的老谋深算、小唐总的故作无辜,他们……”
“我们不冷静分析的话,要被他们玩儿死。”
“所以我们要做的是,如何利益最大化。”
“……”
*
所有人的讨论与争执被抛在身后,唐宁快步跟上薛涛与夏千语后,在下楼梯的时候,伸手扶了夏千语一把。
“不错,对谈判心里把握很准。”夏千语看着他赞许的说道。
“你的来势太快、他们都不及反应,所以第一反应不是理解,而是下意识对抗;在这种情绪下,如果发现有人来抢资源,他们的这种对抗情绪就会转换方向--也就是由对抗carlyle转移到对抗宁达;”
“对抗的目的是为了资源,宁达没有资源可给,那么对抗宁达、争取carlyle的资源,基本就是顺势思维的事。”
唐宁点了点头,看着夏千语说道:“而你给了他们三套方案,原本carlyle的方案水平就是一流,加之成型方案的先入为主,所以他们基本拿不出更好的思路来,结果应该会在你的预期之中。”
“不错,原本是这样考试,加上你的出现,应该会更顺利一些。”夏千语点头:“不过我只考虑到让你过来学习,倒是忘了你的身份期实是不适合参加别公司的股东会议。”
“我还有个身份,就是你的助理。”唐宁点头,轻声说道。
“也不好,你现在的业界形象,就是一颗冉冉升起的商业之星,成熟的商业定位也在形成之中,助理身份倒不适合再提。”夏千语微微皱起眉头,想了想说道:“两边的情况是一样的,下面的会议也没有再听的价值。”
“从你刚才分析的思路来看,已经能完全领会在这种情况下的谈判法则:第一,行动迅速、制造压力,不给对方有深入分析的时间;第二,给对手符合心理预期的利益方案,让对方有思路的时候,被方案牵制。做到这两点,便有70%成功的把握。”
“我懂了。”唐宁在帮夏千语拉开车门后,看着她说道:“我今天的事情已经告一段落,现场我还是想再听听。”
“一起过去吧。”夏千语轻瞥了他一眼,并不坚持让他离开。
“好。”唐宁咧唇而笑,在她面前,他的笑容总带着几分孩子气,总让夏千语在看着时会微微失神。
*
因为唐宁刚才的表现,夏千语临时修改了给这三家企业的重组方案--三套方案里,一套宁达参与的打散原股权结构的重组、一套按原股权比例直接合并的重组、一套由carlyle增加投资的重组。
以夏千语当初做项目时对这三家企业股东的了解,知道他们在意的是利而不是义、抱团严重而抵触新的资本势力,所以有了宁达的参与,便能推进他们迅速的将目光放到其它两套方案中去。
*
果然如夏千语所料,在三家公司的股东听到夏各语强势又霸道的重组消息后,还没来得及消化这个消息,三套方案便砸到了手上。
而唐宁以隐晦的方式暗示他们选择有宁达参与的那套方案,以达到共赢的目的,反而被股东犀利的将了一军,提出重组后的公司,与宁达互为股东,以保证在任何情况下,两家公司的利益共享。
夏千语倒是意外这个股东的思维敏捷,答应愿意考虑互为投资的方案,当然她知道,大多数的股东不会同意这套方案:宁达的元气还在恢复中,目前并没有多少好处可以给别人;而这些人又怎么愿意自己的利益被别人分走。
所以即便提议,也不过是一两个算是有眼光的股东的意思,大部分股东不会同意。所以她应下也无妨。而唐宁也是愉快的应下,清澈纯净的眼神,看起来人畜无害的笑容,那么明白的告诉大家:这件事,他真的很开心;这件事,他是真的占便宜了……
当所有人的将注意力放在哪套方案上时,大部分人都忘了他们要思考的并不是哪套方案更优,而是为什么要被重组。
*
“charlene,每一次具体的行为都能引导谈判对象忽略掉谈判的初衷吗?”在返回公司的途中,唐宁对今天的结果感到有些不可思议--逻辑都对,可是人的防细怎么能这么脆弱?更何况是这些久经商场的资本大户。
“不会,这需要有特定的环境。”坐在副驾驶的夏千语,边敲着电脑边说道:“我的经历让他们有个思维定势,就是我要做的案子,那就是铁板定钉的,所以在宣布消息还没讲方案的时候,他们的潜意识便有了反应:那就是:她又来了、我得拒绝、我没办法拒绝、她会对我怎么样?我能做什么?”
“ok,有了这个潜意识,基本就是认同了这个决定,余下来的就是清醒的意识与潜意识的争斗,也就是与我们的意见互换过程了--实际是他们不是在和我们谈,是在和自己的潜意识谈判。”说到这里,夏千语停下敲击键盘的手指,看着唐宁说道:
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