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第5章（第1页）

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这次培训主要是新人定位培训。

给我们讲课的是一位美国人，叫Ben。所幸他讲话以短句居多，而且语速也不快。大致上我也能听的明白，他的演讲可以当得上“激情澎湃”，大致就是说做销售也要懂得技术，甚至要知己知彼，然后就是在销售过程中必然得学会强化自身特质。

洋洋洒洒的一大推，我都有点弄晕了。不过这还是我第一次这么正经地坐在老师面前听课，没想到已经是工作了。

第二天讲课的人我已经记不清是谁了，因为生物钟还没完全调过来，早上又起得太早，坐在那边就昏昏欲睡。

下午的时候，方雪告诉我有一场技术研讨会，也就是seminar，让我一起过去，就是面对面地和客户宣讲我们的技术、产品理念等等细节，说白了你就是一个路边摊主，你要把你手上的东西卖出去，就得和顾客使劲吆喝。不是吆喝了顾客就会买你的东西，但是不吆喝你肯定是一样都卖不出去。

我想今天的研讨会应该就是Andy所说的那个项目了吧。看来方雪海挺重视，我注意到她今天特意化了妆，和昨天的素面不同。

我，Andy，方雪到客户会议室的时候，已经有一大堆人在那边了。让我不得不感叹现在真是到处都竞争激烈。

Andy和一些相熟的销售打了招呼，然后告诉他们，以后我来负责他的工作。我们的“对手”的销售看上去很和气，但是我能感觉到平和下面的虚无和杀气，其实要想在竞争对手之间培养友谊那简直是做梦。大学的时候我就见识到了同伴同学为了争取入党名额啊，保研名额啊，头破血流，无所不用其极。

客户方面来了一些人，一般就是项目负责人+技术人员。但是Andy告诉我：“今天来的人都不是主角，估计这次研讨会只是开场白吧。”

我问：“这是第一次研讨会？”

Andy似乎看出我的疑虑：“是，不过之前我一直在跟进，研讨会已经算是整个过程的中段了，前面的事情多着呢。”

方雪也说：“虽然是第一次研讨会，但是也要重视起来哦。”

我点点头。

我们KT公司排在中间，我注意到前面讲的有好几家都是国内著名的公司。轮到方雪讲的时候，她并不紧张，看来也是经验丰富，而且她的演讲带有女工程师特有的优点，轻灵易懂，而且一点不拖沓。

很快，客户那边也问了一些问题，方雪都应对自如，我很兴奋地在本子上做着记录，Andy在旁边没说话。等方雪讲完回来的时候，Andy跟她说：“没想到吧？”

方雪笑着说：“是啊，探不到虚实。”

我感觉是两个武林高手之间的对话。

方雪看了看我记的东西，说：“卢琪上手很快嘛。”

我被她夸得有点不好意思。

中场休息的时候，我和Andy出去抽了根烟。

烟雾弥漫中，Andy问我：“你觉得销售最重要的是什么？”

我说：“察言观色？”

Andy：“这是基本的素质，做销售最重要是和客户老板搞好关系。”

“这次不是小单子啊，”他补充说，我从他的话里听出一些惆怅，但我不知道为什么会惆怅。我想了想今天看到的那些对手，也开始有点压力。我问：“会很难吗？”

Andy没有直接回答我的问题，说：“你这样的情况比较少啦。一般新销售过来都是直接做那一些老销售的小客户，能够直接跟这种项目的人还真不多呢。”

我说：“难得也走一次狗屎运嘛。”

Andy笑了笑，掐掉了烟头：“好好做。”

我注意到他的手指非常修长，其实Andy长得还可以，皮肤挺白，带着一副黑色粗边眼镜，看上去很精神。他讲话的语速总让人感觉他是一个很聪明的人，我记得我妈跟我说过讲话语速快的人思维也转得快。

回去的时候在办公室我还见到了一对搭档，销售傅伟和那天见到过的工程师杨帆。我听方雪说过，这对搭档是我们团队非常优秀的一对组合，几乎每次都能圆满完成指标。这让我羡慕不已，傅伟看上去根本不像个外企的销售，怎么说的，就是他身上有点痞气，但是我知道这种人在社会上是相当吃得开的。

他和我打了招呼，就转身和他的搭档杨帆继续之前的谈话，他们谈的兴高采烈，默契十足。

我们开了一次小会议，大概就是针对今天的研讨会。贺海也来了，坐在一旁静静地听Andy讲。

我看到那个大展板上之前写的的复杂的线条和标识。大概就把这次项目的一些中心人物标出来，我看到一个红色的名字，是副总路衡，黄色的是业务部的主管常立扬，还有一些绿色的名字，只写了姓。

这些人摆在面前，好像是一副牌，国王，大臣，士兵都在其中。我想起那天定位培训时美国人Ben的话：“有时候，你要把客户当做你的敌人，勇往直前地去攻克；但有的时候，客户就像是你的亲人，需要真诚对待。”

不过今天只是个研讨会后的小型会议而已，Andy讲完后，大致就是我们这个客户公司A公司虽然是一家国营企业，但管理方式却很先进，那边的人口风很紧，Andy这边只有一些下线的关系一直在联系着，至于业务部主管常立扬一直没有标明过立场，少有的几次见面也是顾左右而言他。

Andy还补充了一句，“这个常立扬似乎和我们的最大的对手PM走得很近。”

贺海说：“这个我也听说过了，现在那边的区域销售经理和他是同学。”

Andy点点头：“常是路衡的人，我也想过从路那边突破，之前约了他几次，都没约到，最后他干脆直接让助理告诉我，这次采购他并不介入。不如，我们让老板出马？”

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