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第19章 属于金教授的名场面（第1页）

金玉调动了学员们的热情之后便开始专心讲解b2b商业模式案例，这将是他的成名之战。

【商业模式案例二：马老师电商平台的b2b生意怎么做？】

在没有电商之前，美丽国的商场从武国采购一批钢笔（100万支）首先要联系武国这边的大贸公司。

什么是大贸公司，就是业务覆盖全武国的大型贸易公司。

外国企业想进口的商品它都能帮着找到，而老外自己去找的话肯定是两眼一抹黑。

大贸公司接到这个100万支钢笔的订单后会将外商的具体要求发给各个地区的分公司，让它们去寻找和采购合适的商品。

地区分公司会去小商品之都找一家符合要求的钢笔制造厂，跟它们采购100万支钢笔。

钢笔生产商的成本是15元支，大贸的地区分公司以20元支的价格进行采购。

钢笔厂的老板一单就赚了500万元，他高兴得手舞足蹈，就差把采购方的领导给供起来了。

大贸的地区分公司把这批钢笔发给了位于沿海城市的总部，总部的收货价格是30元支。

地区分公司靠这一个出口订单就赚到了1000万元，利润是钢笔厂老板的两倍。

大贸公司以50元支的价格将这批钢笔发给了美丽国的商场。

其中10元为运费，另外10元为大贸公司总部的收益，在这一单上总部也赚到了1000万元。

美丽国那边的商场收到钢笔后这笔交易宣告结束。

关于货币的问题，蓝星上所有国家统一使用法币。

法币是世界银行统一发行的法定货币，得到蓝星所有国家的认可和保护。

如果美丽国商场在本国采购这批钢笔的话，成本至少是60元支，远远不如在制造成本低廉的武国采购来得划算。

讲到这里我们复盘一下这个钢笔订单的利润分配。

刨除制造成本和运费，这个100万支钢笔的出口订单总共产生了2500万元的利润。

其中钢笔厂老板分到了500万元，大贸的地区分公司分到了1000万元，大贸公司总部分到了1000万元。

这就是传统的层层推进式b2b模式，钢笔厂老板只能拿到整个商业链条上20的利润，剩下的利润全让中间商赚走了。

就这，钢笔厂老板还得天天救着、供着人家贸易公司。

现在我们看一下电商平台是怎么通过商业模式创新来做这笔出口生意的。

第一步，创造核心竞争力，解决国内生产商和国外采购商无法沟通的问题。

他们双方之所以依赖大贸公司这个中间商，就是因为存在无法沟通这个核心痛点。

马老师的电商平台要怎么解决这个痛点呢？

简单啊，钢笔厂在电商平台上注册了账号之后就可以对自家的钢笔进行展示。

包括图片、参数、原材料、资质证明等，都能让国外的采购商一目了然地看到，而且不用多花一分钱的广告费。

国外的采购商在电商平台注册了账号之后可以方便地看到所有自己想看的商品信息，而且还可以定制商品。

既然解决了最难的沟通问题，那么就来到了第二步分享核心价值的时候了。

首先，要把利益分享给制造商，也就是钢笔厂，这就要体现在出口价格上了。

出口价格定为40元支（包邮），钢笔的成本是15元支，那么每支钢笔的利润为25元。

这25元要怎么分配呢？其中10元是给快递公司的，5元是给电商平台的，钢笔厂老板的利润是10元支，比之前翻了一倍。

然后，再把利益分享给国外的采购商，即美丽国的商场。

40元的单价包送到家门口，比之前的50元便宜了20，这简直幸福到让老外晕倒。

第三步，通过核心竞争力来创造全局性增量，也就是把蛋糕做大。

因为最终的出口价格下降了20，所以国内钢笔厂在国际上的竞争力大大提升。

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