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第五十二集 集团令(第1页)

年前各项目花重金做了营销推广,原本这是一个销售火爆的春节,可疫情却给房地产行业摁下了暂停键,大街小巷空无一人,所有项目无法开门接待,各地居家隔离管控一直持续到了二月底,完整地错过了整个正月的销售旺季,就这样春节后能大量回款的希望也落了空!卓越集团原本已经陷入泥泞的资金困境,这下更是要淹到了大腿之上,这让倪董如坐针毡,急于寻找缓解困境的办法。安苍项目由于年前销售和支付都还不错,年后的一波回款已经能满足项目运营小半年,这一点殷总是胸有成竹的,春节收假后员工们无法返岗,但为了解封后项目能快正常运营,大家都没有闲着:各部门管理层通过腾讯会议封闭讨论了两周,完成了项目年度运营方案,今年的销售任务基本确定:跟去年一样!行政部通过各种途径抢购了几千个口罩和大量消毒水等防疫物资,展部钱晓天更是提前到达安苍项目上,由于公司食堂没有开伙,外面也没有餐馆开门,一个人就窝在宿舍里天天吃泡面,在这样艰苦的条件下,抽空把采购来的消毒物资分批次捐赠给了当地机关单位、学校和社区,策划部同步做公益捐赠的宣传报道,线下销售停止但线上宣传不停止。即使在这段疫情封锁最严格的期间,安苍团队也没有完全躺平,而是在做着力所能及地挽救措施和准备工作。

二月底,消防考试成绩出炉,方舟因一分之差与拿证失之交臂,气得一阵捶胸顿足之后,直言老天不开眼,接连几天都怨天怨地怨自己运气不好,几天都躺在沙上不动,说这是老天要故意为难他!子璇几次叫爸爸起来跟她一起做手工或者看她练的字,方舟也爱答不理,雨燕实在看不下去了,就说他:“早知今日,何必当初,复习备考的时候,你要是少往麻将馆跑几趟,多复习一下,多做一些练习题,这次说不定就过了!”

方舟从沙上爬起来,气呼呼地道:“我去麻将馆也是为了放松,趁你周末在家,我出去透口气罢了!”

雨燕道:“自己对自己的行为结果负责,补习班也给你报了,全职在家复习的时间也给你了,你没考过,现在这副德行给谁看啊?没考过,就去找工作上班呗!难道日子还不过了?!”

方舟摇摇头,仿佛是自言自语道:“说得轻巧!找工作哪儿那么容易?!”

说完继续往沙上一躺,雨燕也在旁边坐下,语重心长地说:“你先调整调整,尽快振作起来吧!后天我就要上班去了,子璇也马上要开学了。这家里和孩子,你总得照顾起来吧?”

方舟半天儿才慢腾腾地答应道:“你该上班上去呗,子璇都上二年级了,好些事情都能自己做了,家里我会照顾好的!”

雨燕忍不住摇头,心想:自己前几年那么难的时候,也没像这副扶不上墙的烂泥样!简直不像个男人!活脱脱怂包一个!

三月份疫情逐步放开,售楼部也终于可以开门迎客了,但被封锁在家足不出户的这一个月,买房人的想法已经变了:正常生活尚且不易,哪还敢冒险去买房?!人们把钱袋都捂紧了。开门第一周,几乎没有客户上门!房子卖不出去怎么办?都说没有卖不出去产品,只有卖不出去的价格,江州很多项目开始降价促销。三月份再不回笼资金,年前留下的支付矛盾必将火升级,引一系列的工程建设问题,后续更会影响到三个项目如期交房。为了能加快各项目销售回款度,倪董下令各项目可以在现有销售价格上作适度下调。对于销售端来说,公司下调售价那是求之不得的事情,金松湖和江东项目都是郝总坐镇营销,第一时间就执行了倪董的指示:两个项目销售价格均下调三至五百,附加购买车位优惠政策。

而安苍这边对倪董的指示并没有立即执行,殷总组织大家开会讨论,销售端的何浩然是最希望能降价的,罗列了其它楼盘降价的信息,说:“从上周销售部开门以来,六天我们总共只接待了四个客户,购买意向都不太明确,售价上如果能作点下调,我们就有理由把前期的意向客户邀约过来。”

雨燕道:“春节前我们刚刚上调了一点价格,现在不太适合明面上下调价格,我们可以加大推广。虽然现在疫情不允许做案场营销活动,但我们可以考虑不聚集的案场活动,吸引客户到案场来。然后通过一对一申请优惠的方式、礼品赠送来促进成交。”

丁一岚道:“我们前两年的供方支付都以现金为主,我觉得今年可以加大工程抵房的谈判,特别是针对二期的供方,现在二期才刚开始不久,很多供方都还没确定,在前期合约谈判中,就把抵房的比例加入合约中,在价格合理、质量保障的前提下,愿意抵房的供方优先考虑。”

邓科说:“抵房这个想法不错,但我们设计部门供方少,而且都在项目前期,所有的合约已经签完了,现在不太好实施了。”

夏海波也皱眉道:“我们工程的供方都在预算招标部,我们谈不了抵房。”

雨燕道:“我们营销上的合约都比较小,但我们也可以尽量加大抵房的谈判,能多抵一套是一套。”

钱晓天道:“我这边接触的都是政府机关单位,他们是最有实力的购房群体,我想今年在我们部门特招一个渠道销售人员,重点挖掘和跟进单位购房群体,成交的算我们部门的全民营销任务。”

大家哄地笑了,一岚问:“哦,钱总,你还专门配个人,那你们部门今年的任务得定多少套?”

钱晓天道:“我们去年是三十套,今年嘛,疫情这么严重,能给我加个人的话,我保底四十套,冲五十套怎么样?”

雨燕觉得钱晓天这个想法可行,支持道:“钱总,你这个可以,我支持你,宣传推广协助找我。”

殷总默默地听着,笑而不语,等大家都讲完了才道:“大家的想法都很好,现在疫情才刚刚放开,买房人也需要一个缓冲的时间,降价是起不了作用的,金松湖和江东项目已经下调售价,我们可以等待观察他们这个月的销售数据。我们作为安苍的标杆项目和销冠楼盘,不能用降价来解决眼前的困境,反而应该在服务和品质上加大投入,用实力和品质证明给市场看,即使其它楼盘都在降价,我们也要维持现在的售价。工程抵房在预算招标、营销采购、行政采购三个部门重点展开,抵房比例或者金额根据具体情况一事一议。我同意展部招聘一个渠道人员,待遇采用低底薪高提成,你们部门若完成五十套任务给你们部门奖励。覃雨燕,你们年度方案提出的全民营销任务要奖励提高、每个乡镇设立拓客联络人、中介渠道佣金提高到的建议,立即开展实施,我们要将主动拓客能效挥到最大化!这些政策先执行一段时间,我们再来评估效果!”

看了看大家没有异议,殷总又道:“就这样吧,插个题外话,夏海波,侯总昨天给我电话说申请辞职。接下来你一起把二期也管了吧。”

夏海波一惊,瞬间反应:“好,领导,我现在也在管着的,你放心。”

大家相互看看,都心照不宣,笑而不语,真是应了那句话:一切都是最好的安排!

疫情被封闭在家的一个多月,购房者的心理需求也随之生变化。雨燕带领策划团队,也在努力抓取疫情时代人们对居住的新需求点:长大阳台、生态大中庭、社区内丰富休闲运动配套、健康检测设施、高品质的物业服务等等,这些都成了新一年度项目传播的核心价值。

三月的江州天气尚不暖和,再加上疫情才刚放开,人们还不敢大量外出活动,街面上只能看到零零星星的几个人。果真如殷总所预料,整个三月都在惨淡中过去,金松湖和江东的调价并没有获得更多定单,与安苍项目一样,三份的销售套数都是个位数。四月春盛,越来越多的人们走出家门,也敢戴着口罩参与少量社交活动,售楼部到访也逐步增加。安苍策划部以每户业主为单位,在一期的意境区组织了户外烧烤活动,糕点水果饮品不限量,还设置了温馨的过生日环节,每天限量几桌,并且鼓励老业主带新朋友参加,物业吧员全程周到服务,好吃好玩之后,走的时候还提一袋大米,业主们都盛赞开商的实力和周到服务。这样售楼部人气逐步提升,通过这样的案场小活动,到五月底,大部分前期购房业主和意向客户都带着朋友来了一趟案场,销售业绩也逐步提升,但要跟去年同期相比又差了一截。好在春节前安苍项目已经销售了两百套,为项目上半年打下了坚实的基础,基本预测到六月底完成上半年销售任务是可以的。

整体市场在慢慢复苏,但这回款的节奏实在太慢了,卓越集团的负债就像一座在不断生长的大山,越来越压得倪董喘不过气来,公司已然在悬崖边上了。继上次售价下调之后,倪董又紧急出了第二道集团政策:全集团所有项目,六至八月各项目全民营销佣金,全面上调至每套一万元!对于套均总价还不到五十万的安苍项目而言,每套房子的佣金春节后才从两千元上调至三千元,集团这一下调至一万,员工们倒是欢呼雀跃,可苦了营销端口。雨燕觉得这个政策只是短期猛药,会打乱目前正常的营销体系,于是找到殷总商议:“领导,集团刚下了全民营销佣金上调至一万,实在太高了!我们的渠道中介才七八千,这会破坏我们的营销体系的!咱安苍能否考虑别调那么高?”

殷总想了想,却道:“执行吧,只要咱们售价没下调,多花点营销费没关系!全民营销都是咱自己员工,只要大家能多卖出去房子,就当给大家多点奖金!现在疫情在全国各地不间断爆,说不定下半年什么时候咱江州就成了重灾区,售楼部一旦再次关闭几个月,我们要想再完成全年的任务指标就难了。趁现在能多卖一套是一套,能多卖一个月是一个月!行业不稳定,我们要居安思危,不能只考虑眼前!”

听了这番说辞,雨燕顿时被说服,不得不说殷总想的潜在风险她完全没有想到,她只能心悦诚服地、不折不扣地执行。奖励这么高,六七八三个月的销售任务也因此水涨船高翻了个倍!

短短四个月,两道集团令的下,再加上网络上不断有楼盘烂尾、企业爆雷的传闻,让人不能不产生联想,卓越的员工们都在私下议论公司会不会也走到这一步,真是山雨欲来风满楼啊!

销售任务定了下来,雨燕是很有压力的,她想着能否像去年一样,在夏季举办户外活动尽量多吸引潜在客户。于是找钱晓天一起,到疫情指挥办去咨询,对方回复到:“疫情期间,暂停一切大型户外活动!我们江州市虽然不属于疫情重点管控区域,但原则上单场活动人数不能过三十人!而且一定要报备,我们会进行实时监控。”

雨燕不解地问:“解除隔离已经三个月多月了,江州一直都没有感染病例,也需要这么严格吗?”

工作人员回复说:“这个新冠感染病例随时都可能出现,国家都不敢松懈,我们能松懈吗?!”

雨燕被问得哑口无言。

两人从疫情防控办出来,钱晓天说:“这下你总信了吧?!今年要想做大型活动都难!”

“哎,这房子以后可怎么卖啊?”

雨燕一脸焦虑。“怎么卖?现在不卖得好好的吗?你看这佣金从三千提到一万,就跟在平静的湖面上扔了一颗鱼雷,瞬间在全集团砸开了锅,大家本职工作都可以不干,都去卖房了!你还愁房子卖不出去吗?”

钱晓天一脸乐呵地说:“我们部门这个月就买了六套,都赶上之前半年的任务了!”

雨燕跟着上车,坐在副驾:“你只看到眼前,这么高得离谱的佣金是不可能一直延续的!我之前担心的事情已经生了,现在渠道公司说我们全民营销佣金这么高,他们团队根本拓不到客户,撂挑子不干了。这政策就跟饮鸩止渴一样!”

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